manachika

アクセスカウンタ

zoom RSS 『100円のコーラを1000円で売る方法』を読んで、、、

<<   作成日時 : 2012/03/07 21:34   >>

ブログ気持玉 0 / トラックバック 0 / コメント 0

著者の永井孝尚さんはIBMの現職マネージャーさんだそうです。
IBM wayみたいなものが感じられる内容になっています。

とくに印象に残ったのは、顧客満足バリュープロポジションブルーオーシャンの3つの概念です。
顧客満足=顧客が感じた価値−事前期待値

顧客の要望にこたえるだけなら、顧客が感じた価値=100、事前期待値=100で顧客満足は0.
言われたことだけ応えるのではなく、顧客が気づいていなかった価値を提供できないと顧客満足はプラスにならないということですね。
顧客のことだけを考えるひとをカスタマーマイオピアというそうです。
「お客さんの言うとおりにしていたら、お客さんのためにならない。お客さんに本当の価値を提供するためにどうすべきか、徹底的に考えろ」ってことかな?

顕在化しているニーズだけでなく潜在化ニーズも引き出さないと顧客の事前期待値を上回ることができないということだと思います。

つぎにバリュープロポジション。
「バリューマックス社さんは、私たちが言ったことを鵜呑みにしないんです。私たちの要望が100%正しいとはかぎらない。むしろ的外れや思い込みもあります。バリューマックス社の内山さんは、会計システムが本来あるべき姿を提案してくれたんです。」

「あ、価格ですか?内山さんは『この価格を受け入れていただけないのであれば、ウチは降ります』って強気なんですよね。<会計の達人>が各社の提案の中で一番高かったのは事実です。でも、ほとんど問題にならなかったですね。だって、帝国建設の全体のコストを大幅に削減できる提案をしてくれたんですよ。それに比べると提案価格の差なんてゴミみたいなものです。私の予算決裁権の中で何とかなりました」

「たしかに、駒沢商会さんは私たちが言っていることには確実に対応してくれます。でも言い換えると、言ったことしかしてくれないんですよね。前向きな提案がありません。だから厳しい言い方になりますが、たとえ安くても、0点なんです」

「バリューマックス社さんは逆に、私たちが言っていることは一応は聞いてくれますが何でも受け入れてくれるわけではありません。でも、私たちの期待値を大きく超える、とても価値がある前向きな提案をしてくれます。だから値段が高くても100点なんです。違いがわかりますか?」

「そう、バリュープロポジション。”顧客が望んでいて” ”競合他社が提供できない” ”自社が提供できる”価値のことです」

「この視点で、顧客に提供する商品やサービスを考えてみると、いろいろなものがすっきりと整理できます。逆に、この視点がなければ、顧客のあらゆる要望に対応する羽目になってしまうんです」

「このバリュープロポジションの出発点は顧客です。ただし、顧客の言うことを全部受け入れればいいわけではありません。むしろ、顧客本人も気づいていないような価値を見つけられるかどうか、です。顧客が何に価値を感じるか、まずは自分の頭で徹底的に考えることです。大切なのは顧客のニーズを徹底的に絞り込むこと、そして他社と同じことはやらないことです。よく考えたうえで、実は顧客が必要としていないと思うなら、他社がやっていることは切り捨てていいくらいです」 

「ほとんどの企業は、時間とコストをかけて、他社と同じことを一生懸命自社でもやろうとしています。その結果、どの製品もサービスも同じようなものになってしまい、一生懸命努力しているのにそれに見合った差別化ができていません。その結果、際限のない価格競争に突入して買い叩かれ、利益がどんどん少なくなっていく。実際、そのような状況に陥っていて低利益にあえいでいる企業が多いですね、とくに日本では」

自分視点ではなくお客様視点で、他社ではなく自分たちの会社を選ぶ理由はなにか?これが明確でないとお客様は数ある会社からあえて自分たちを選ぶ理由がないということだと思います。

そしてブルーオーシャン。
「キシリトール入りのガムは、従来のガムのように”味”や”香り”で勝負するのをやめて、”虫歯予防”という新しい要素を加えて新市場を開いたんですね、競合と激しくやり合って消耗するレッドオーシャンに対して、競合がいない新しい市場のことをブルーオーシャンといいますが、まっさらの青いう海原に乗り出しのがキシリトール入りガムということです」

「歯医者に来る患者のことを考え、虫歯治療という製品志向から、健康な歯を維持するという市場志向に発想転換した結果、歯医者は新市場を創造できた、ということです。虫歯になる人は日本人全体の1割にすぎません。ところが、虫歯になる前の9割の人も顧客に取り込んだことで、潜在顧客規模を日本人全体に広げたということです」

誰でも同じことができるのであれば一番安いものを選ぶのは当然。その土俵で勝負しても価格競争になって勝ったり負けたりの消耗戦をしいられる。他社がフォーカスしていない、他社にはまねしづらい領域を新たに挑戦して市場のパイを拡げることがリーダーのとるべき戦略ということだと思います。







100円のコーラを1000円で売る方法
中経出版
永井 孝尚

amazon.co.jpで買う
Amazonアソシエイト by 100円のコーラを1000円で売る方法 の詳しい情報を見る / ウェブリブログ商品ポータル


テーマ

注目テーマ 一覧


月別リンク

ブログ気持玉

クリックして気持ちを伝えよう!
ログインしてクリックすれば、自分のブログへのリンクが付きます。
→ログインへ

トラックバック(0件)

タイトル (本文) ブログ名/日時

トラックバック用URL help


自分のブログにトラックバック記事作成(会員用) help

タイトル
本 文

コメント(0件)

内 容 ニックネーム/日時

コメントする help

ニックネーム
本 文
『100円のコーラを1000円で売る方法』を読んで、、、 manachika/BIGLOBEウェブリブログ
文字サイズ:       閉じる